Beim E-Marketing Day standen spannende Themen wie Künstliche Intelligenz, Social Media und Verkaufspsychologie im Fokus. Branchenvertreter tauschten sich über die immer größer werdende Bedeutung des digitalen Marketings aus und diskutierten, wie man den passenden Content für die jeweilige Zielgruppe findet.
Individualität zählt: Jeder Kunde ist einzigartig
Matthias Niggehoff, CEO von IFV Performance und Experte für Verkaufspsychologie, präsentierte aufschlussreiche Erkenntnisse zu den verschiedenen Kundentypen, auf die Verkäufer sich einstellen müssen. Er betonte, dass jeder Mensch unterschiedlich „tickt“ und verwies darauf, dass der Handel die vielfältigen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden erforschen muss. Ob jemand abenteuerlustig ist, Wert auf Sicherheit legt oder ein Familienmensch ist – all dies sollte bei der Ausrichtung von Kampagnen berücksichtigt werden. Zudem spielen im Verkaufsprozess vor allem unterbewusste Bedürfnisse der Kunden eine Rolle. Die wahre Kunst besteht also darin, die Zielgruppen gründlich zu kennen und sie passend anzusprechen, betont Niggehoff.
Der Fachkräftemangel hat nun auch die Autobranche erreicht und laut Sascha Röwekamp fehlen derzeit fast 170.000 Fachkräfte in der gesamten Fahrzeugbranche. Angesichts dieser Situation genügt es nicht mehr, lediglich auf Jobportalen zu suchen oder allgemeine Social Media-Beiträge zu veröffentlichen, um neue potenzielle Mitarbeiter zu gewinnen. Stattdessen ist das Stichwort hier „Social Performance Recruiting“. Ein Beitrag leitet den Nutzer auf eine speziell gestaltete Landingpage, auf der er durch einen verkaufspsychologisch aufgebauten Funnel geführt wird. Dabei gibt es verschiedene Varianten des Beitrags, wie beispielsweise Videos, die darauf abzielen, unterschiedliche Bewerbertypen gezielt anzusprechen. Zusätzlich ist es wichtig, die richtige Plattform auszuwählen. Wenn man beispielsweise nach jungen Auszubildenden sucht, findet man auf TikTok eine viel größere Zielgruppe als auf Facebook, wie der Experte betonte.
Effektive Koordination und Organisation der Vertriebskanäle für optimalen Erfolg
Beim Autohaus Sperber präsentierten Julian Schlapp, Kaufmännischer Leiter, und Florian Kreuzer, „Sperber Business“-Verkäufer, ein erfolgreiches Praxisbeispiel. Der BMW-Händler hat die „GOLF“-Methode entwickelt und setzt dabei auf vier Schwerpunkte. Im Fokus stehen das lokale Gebiet des Händlers, gezielte Onlineaktivitäten, die Gestaltung des Ladenbereichs als attraktiver Erlebnisort für Kunden sowie die Flotte für das Großkundengeschäft. Unter der Submarke „Sperber Business“ wird insbesondere das Flottensegment bedient. Eine eigene Abteilung widmet sich der Akquise von neuen Gewerbekunden, wobei sowohl der klassische Außendienst als auch die telefonische Akquise wichtige Schwerpunkte sind.
